渠道最“恋”哪样的厂商

  和男女谈恋爱一样，经销们在选择厂商时心中也有自己的门槛儿和标准，比如最优的合作伙伴应该是最有自尊的，最不喜欢整天算计别人只为自己腰包着想的，如果是招之即来挥之则去的就最好别跟随

  选择怎样的厂商合作？有钱图的？支持力度大的？好说话的？品牌有拉力的？企业有规模的？其实，中关村的经销商们选择合作厂商，并非只考虑一些单纯因素，往往也信奉合适的才是最好的原则，但是怎样的厂商才是最对自己最合适的？聪敏的经销商们早已经总结出了一套经验。

  “C品牌在日系数码产品中属于非常大腕的吧？”某数码销售公司的小苏说，“可是我们公司一般不怎么代理该品牌的产品，除非客户点名要，我们才到渠道里找点货源。”

  在小苏看来，C品牌有很强势的品牌拉力。首先，厂商自己很注重品牌宣传，“现在的大牌厂商在宣传某款产品的时候，更加侧重于产品品牌的宣传。比如该品牌就邀请几位国际国内知名的男影星为其作品牌代言人。”这样的品牌宣传已经深入到三四级以下的地市级城市，大有星星之火燎原之势，小苏说：“这样做的好处就是，不一定你的产品线铺到那么深的纵向市场里，但是一说起来数码相机，大众头脑里马上就浮现你的品牌。”

  其次，C品牌产品造型时尚，目标人群定位鲜明。小苏列举了数款该品牌的产品，在市场上不断掀起销售小高峰。“比如今年是入门单反崛起之年，该品牌打造了几款性价比不错的产品冲击市场。”

  第三，该品牌和其他国际知名品牌一样，具有完整的售后服务网络，从很大程度上免除了销售环节的后顾之忧。

  如此看来，C品牌的产品受消费者追捧，售后服务又完善，实在是经销商们梦寐以求的品牌，但是，小苏却对该品牌不感冒。小苏认为，有两理由让渠道不喜欢这一品牌。第一就是该品牌进入门槛低。小苏解释道，该品牌对经销商缺乏一定的限制，即便几个月前经销商因为某一些原因和该品牌厂商分道扬镳，但是如果经销商想再次回到该厂商的怀抱，基本上也不是什么难事。

  “有时候我们和厂商开会，猛地发现怎么几个月前和厂商掰了的渠道商又回来了？”小苏说，“我不太能想明白，合作与否对一个品牌来说怎能是随随便便的事情，想来就来，想走就走，只要经销商有足够多的现金提货，一切都好谈。”在小苏看来，经销商与厂商之间的合作，是件非常严肃的事情，“厂商起码要把控好经销商的资质，比如那些反反复复的经销商是不是想回到代理渠道就能回来呢？或者说，厂商是不是真的只顾销量不顾其他呢？”

  第二，该厂商大玩搭售销售法。“可能你很难想象，有时候，如果你希望进一批畅销机型，C品牌会将多少台不畅销甚至滞销的机型一起搭售。有时候，比例可能接近1：100。”小苏说，他记忆中最深刻的是，一次公司向C品牌订购一批畅销机型，数量不到100台，可是最终拿到手时，厂商搭售了七七八八不相干的产品型号近千台。“这样让经销商的金钱上的压力非常大。我身边有不少人，因为这样的搭售导致库存过大，资金无法周转，最后公司垮掉了。”

  小王前段时间刚刚跳槽去一家中关村规模较大的数码产品代理公司。来到该公司之后，小王发现，公司销售人员之间有两种不同的氛围。销售人员按照代理不一样的品牌被分为两个不同的组别，一组是代理日系品牌的，一组是代理国内A品牌数码产品。“对比很明显，第一组的氛围明显上进、愉快，第二组就显得很消极、边缘化。”小王说，“因为从业绩来看，第一组的确要优于第二组，而更重要的是，第二组的人员被厂商的代理策略套住了，感觉到很疲劳，因此，时不时地就会将自己与第一组的同事们比较，结果不知不觉感到自己被非主流化了。”

  让小王感到不安的是，这样的情绪甚至传染了老板。小王发现，老板虽然表面上将两个组的销售人员一视同仁，但是在谈及一些内部政策的时候，有意无意地向挣钱多的那一组倾斜。而面对这样的局面，小王给老板一个建议：砍掉第二组代理的A品牌，将所有人员统一到公司最核心的业务层面，集中力量发挥销售人员最大的作用。

  可是，面对这样的建议，老板又不置可否。在老板看来，第二组虽然每个月业务进展并不是很顺利，但是多少都能带来几万元的收入。“最后帮老板下定砍掉该块业务决心的，还是厂商。”

  小王说，在一次渠道会议之后，A品牌厂商找到公司业务负责人说，这批货马上就要降价，我给你们一个特价，单品价格下调5元。如此算来，进1000台产品就等于赚了5000元。于是，小王的公司吃进了这批货。可是没过多久，该产品渠道价格一下子下调20元/台。这时，小王的公司又接到了厂商的电话，“在现在降价的基础上，我再给你们做一个特价，帮你们把之前那批货的进价拉平。”

  “这就好比是在熊市入市，股票刚买进就遇到跌价，只能再补仓拉平成本。但是IT产品只要降价，价格就是很难再涨上去。这样不停地补仓，让经销商非常反感。厂商明明了解什么时候价格跌得更低，但是却不如实相告，只让渠道不断帮他们出货、出货。谁愿意一直做厂商的冤大头呢？”

  和A品牌与C品牌相比，经销商老黄认为S品牌算是厂商中有尊严的厂商。“和我代理过的所有品牌相比，S品牌的规则是最细也是最严格的，但是我却非常愿意和这样的厂商合作。”老黄说。

  和S厂商合作，老黄一定要遵守非常多的规则。“首先，必须提前将货款打到厂商账户上，这样才可以第一时间提到货。”目前，许多厂商要求经销商现金提货，钱一到账，厂商就马上给经销商发货。即便如此，现金提货也给许多资金实力不够雄厚的代理商带来了压力。而S厂商要求经销商们必须提前将钱入账，“厂商给经销商们设定了资金预警线，一旦账上的资金到达或者低于设定好的数额，厂商的订货系统会立刻要求经销商将资金注入。”如果不在规定期限内打款，厂商的系统会把这样的账户排除在发货对象之外。

  第二，推量不玩花招。“和该厂商合作多年了，很少遇到厂商搭售滞销机。S厂商基本不玩这些花招，也不会不停地要你补仓再补仓。”老黄说，厂商自己研发出了一套发货计算系统，根据不同经销商计算出不同的发货比例。“比如你和公司的合作年限、你往年的任务达成率、上个月任务的达成率、资金补充能力、不一样产品消化能力，以及市场目前销售趋势等各个因素进行一个复杂的计算。等到提货时，你发现厂商的出货计算系统还是挺科学的。既不让你拿到太多的畅销货，也不会让你有太多的积压品，总之，让你有钱赚。”

  老黄认为，如果从谈恋爱的角度来看，这样的厂商就属于那种有理智、有自尊的主儿。“第一，这样的厂商很清楚，尊重合作伙伴也是尊重自己。比如想要拿下更多的市场占有率，他们不认为短期内的渠道数量能说明问题。只有你的合作伙伴是稳定的、长期的，他们才能将你的产品向更广的区域推销；第二，有的厂商认为，只要自己把产品都堆到经销商的仓库里就行了，如果经销商接了这批货，自己就有办法来处理，否则你就别吃进那么多的货。总之一句话，和我玩就得按我的规矩来。这样非常霸道，如果你不能让合作伙伴看到更远的利益，他也不会为你考虑更远的将来，最终的结果只能是一拍两散。”

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